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业主关心的重点也不同

2018-12-04 02:30

投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术,贯穿于投标竞争的始终。投标策略运用是否得当,对投标的成功很重要,主要策略有:

6.多方案报价法。对一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或技术规定要求过于苛刻时,则要在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价法处理。

以快取胜:通过采取措施缩短工期,保证进度计划的合理性,使工程早投产、早收益。

三、运用报价技巧

长远发展:目的不在于当前工程获利,而着眼于发展,争取将来的优势。

以退为进:发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时,可报低价先争取中标,再寻找索赔机会。

以信取胜:依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术优势、优良的工程质量、合理的价格、工期争取中标。

在投标中,业主主要考查标书中的造价、工期、质量,技术装备和施工组织等方面。工程具体情况不同,业主关心的重点也不同。有的重点是工期,有的侧重于造价,还有的侧重于质量等等。因此,在决定对某一工程进行投标后,应根据业主意图和要求,以及工程具体情况和竞争情况,选择相应的策略。

1.根据招标项目的不同特点采用不同报价。遇到下列情况可报价高些:施工条件差的工程;本公司有专长的;专业要求高的技术密集型工程;特殊工程;工期要求紧的工程。遇到下列情况可报价低些:施工条件好、工作简单的工程;本公司急于打入市场;投标对手多,竞争激烈的工程。

企业在投标前,首先应该明确投标方向,清楚是否有投标的必要性,否则将不利于投标,甚至导致失败。一般应考虑以下几点:企业的任务是否饱满,劳动力、施工机械是否空闲;根据长远发展规划,是否决定在某地开拓市场,打开局面;竞争对手的数量和实力;工程的盈利情况;施工任务能否胜任;业主和其它方面情况等,通过以上定性分析,如决定投标,就应全面考虑,以合理的工程造价为基础,综合运用投标策略和报价技巧,争取中标。

改进设计:提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。一般仍按原设计报价,再按建议方案报价。

4.可供选择的项目的报价。有些分项工程,业主可能要求按某一方案报价,而后再提供几种可供选择方案的比较报价。对于将来有可能被选择的方案应适当提高其报价;对于当地难以供货的方案,可将价格有意抬高些,以阻挠业主选用。但可供选择项目,只有业主才有权进行选择,因此,适当提高可供选择项目的报价,但不意味着肯定可取得较好利润,只是提供了一种可能,一旦选用,即可取得额外加价的利益。

以廉取胜:工期短、风险小的工程,愿意承担的工程或当前任务不足时,应在保证质量的前提下,降低工程成本。

3.计日工单价的报价。如果单纯报计日工单价,且不计入总价中,可报高些;如果计日工单价要计入总报价中,需具体分析是否报高价,以免抬高报价。总之,要分析业主在开工后可能使用的计日工数量,再确定报价方针。

投标不仅是一种竞争,也是一种艺术。在投标活动中,报价十分重要。要想在众多实力相当的投标人中脱颖而出,一举中标,科学合理的报价技巧相当关键。在其它各方面相同的情况下,报价技巧是指在报价中,采用一定的手法或技巧使业主可以接受,而中标后又能获得更多的利润。在实际工作中,常用的报价技巧主要有:

5.暂定工程量的报价。暂定工程量有三种:①业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款,并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额,但由于分项工程量不准确,允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。这种情况,由于暂定总价款是固定的,因此,投标时应对暂定工程量的单价适当提高,这样既不会因今后工程量变更而吃亏,也不会削弱投标报价的竞争力。②业主列出了暂定工程量的项目和数量,但没有限制这些工程量的估价总价款,要求投标人既列出单价,也应按暂定项目的数量计算总价,结算价款时,可按实际完成的工程量和所报单价支付。这种情况必须慎重考虑,若单价定高,将会增大总报价,影响投标报价竞争力;单价定低,将来工程量增大,会影响效益。一般来说,这类工程量可采用正常价格。如果估计今后工程量肯定增大,则可适当提高单价,使将来增加额外收益。③只有暂定工程的一笔固定总金额,将来这笔金额做什么用,由业主确定。这种情况对投标竞争无实际意义,按招标文件要求列入总报价即可。

一、明确投标方向

2.不平衡报价法。是指总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,以期既不提高单价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。如:能够早日结帐收款的项目可适当提高;预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,预计工程量可能减少的项目单价适当降低;设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价;而工程内容解说不清的,可适当降低一些单价,待澄清后可再要求提价;暂定项目要具体分析。采用不平衡报价要认真仔细分析,若过多和过于明显,可能引起业主反对,甚至导致废标。

二、选择投标策略